“Waarom is je product of dienst zo goed?” Is de vraag waar bedrijven (onbewust) antwoord op geven als ze (online) communiceren. Want daar gaat het toch om? Dat willen potentiële klanten toch weten? Nee, in tegendeel! Om de 80/20 regel er maar even bij te pakken, slechts 20% zou over de inhoudelijke eigenschappen van je product of dienst moeten gaan. Dus wat communiceer je dan?

Een product/dienst is een transformatie

Jouw potentiële klant heeft een probleem of op z’n minst een bepaalde behoefte waar hij of zij niet geheel in wordt voorzien. Wat jij aanbiedt is hier DE oplossing voor. Het is een transformatie van (slechte of niet zo goede) situatie A naar (gewenste, geweldige) situatie B. Je product of dienst is dus een middel om iemand te transformeren naar een betere eindpositie.


 

Marketing & communicatie is…

Het verwoorden/overbrengen van de transformatie die plaatsvindt, van de “voor” situatie naar de “na” situatie.

Dus even concreet. Hoe ziet dit er in de praktijk uit? Laten we een advertentietekst als voorbeeld nemen:




De meeste potentiële klanten zullen bij de advertentie van bedrijf X werkelijk geen idee hebben wat het voornaamste doel van dit product is. Ze weten dus ook niet dat dit product mogelijk een belangrijk probleem voor hen oplost (bijvoorbeeld zonder frustratie kunnen werken).

Bij het eerste voorbeeld:
- Noem je specificaties van het product die niet meteen van waarde of van belang zijn voor veel mensen.

Bij het tweede voorbeeld is meteen duidelijk:
- Voor wie het is - namelijk voor mensen die de laptop gebruiken om erop te werken.
- Welk veel voorkomende probleem dit product oplost - Tijdsverlies en frustratie door trage apparatuur.
- Wat de belangrijkste voordelen van het product zijn (die inspelen op het probleem) - Krachtige en snelle laptop die niet vastloopt.

Dit is een snel verzonnen voorbeeld, maar het maakt dus al een wereld van verschil als je de focus legt op de transformatie van je product.
 

Hoe kan je zelf effectief communiceren op basis van de transformatie?

Welke transformatie een product biedt kan per groep verschillen. Bij het voorgaande voorbeeld was de laptop voor mensen die op de laptop werken. Ze willen werken zonder frustratie en daar is dus de voornaamste transformatie op gebaseerd. Maar hetzelfde product kan voor gamers bijvoorbeeld betekenen dat ze hun favoriete spel zonder vertraging kunnen spelen en zo eindelijk kunnen winnen van hun vrienden online.

Je zal dus een heel duidelijk beeld moeten hebben van je doelgroep(en) om ervoor te zorgen dat je over de juiste transformatie praat. Dat betekent dus dat je niet alleen zal moeten weten WIE je doelgroep is maar ook wat hun problemen, behoeften en belangrijkste drijfveren zijn.

Ben je nog niet zo bekend met de doelgroep? De beste manier om daar snel verandering in te brengen is door met ze in gesprek te gaan. Begin met het zoeken van 1 persoon die volgens jou behoort tot de doelgroep en ga op basis van die informatie meerdere personen zoeken.

Weet je veel over de doelgroep maar vind je het lastig om hier een helder beeld van te scheppen? Probeer dan eens om een klantavatar te maken.

Een klantavatar is eigenlijk een gedetailleerde uitwerking van jouw “perfecte” klant. Je doet alsof deze persoon echt bestaat en probeert je zoveel mogelijk in te leven in zijn of haar situatie. Je schetst dus een beeld door hem/haar een naam en gezicht te geven en zo veel mogelijk factoren in detail te omschrijven.

Dit is een voorbeeld van zo’n klantavatar:


Een sterke commercial waarmee ik dit artikel wil afsluiten is die van Michelin. Hierin wordt ook niet gefocust op de specificaties van het product maar op de impact die het product heeft op het leven van klanten. Dit is de commercial:



Wat je ziet zijn momenten uit het leven van verschillende mensen en hoe Michelin ervoor zorgt dat ze er voor elkaar kunnen zijn. Dit is hoe ze het zelf omschrijven:

“Keep being there for the ones who need you most. Wherever and whenever they may need you. Here’s to more miles of safety”

                                                                                - Michelin

Uiteindelijk is jezelf inleven in de persoon waar je tegen praat, net als in het dagelijks leven, de beste manier om goed met elkaar te communiceren. Stel het leven van je klant centraal en laat zien hoe jouw product of dienst daar verbetering in aan kan brengen.

Ontdek meer technieken om je te verdiepen in het leven van je klanten (en daarmee meer omzet te genereren). Download Hier GRATIS m’n e-book “Verdiepen in de doelgroep voor meer omzet.”