Je hebt een webshop en verkoopt een mooi product maar helaas, je bent niet de enige. Er zijn een aantal andere aanbieders en waar het vaak op “uitgevochten” wordt is dan toch de prijs. Uiteindelijk worden de marges lager en hou je dus ook minder budget over voor de marketing en dus het aantrekken van nieuwe klanten (en voor jezelf uiteraard). Voor je het weet is de markt daardoor ineens een stuk minder interessant voor je geworden en brengt je shop weinig meer op. Gelukkig is er een manier om de prijsconcurrentie te omzeilen en een gezonde marge te vangen!

Wat er gebeurt

Laten we de situatie bij prijsconcurrentie eens onder de loep nemen, wat gebeurt er dan precies? De kern van de kwestie begint bij het aanbod. Het product wat je verkoopt heeft een bepaalde waarde in het hoofd van de klant, dit wordt ook wel gepercipieerde waarde genoemd. Het is de waarde die gevoelsmatig wordt toegerekend aan een bepaald product.

Aan de andere kant heb je de waarde die er daadwerkelijk tegenover staat in euro’s. Voor je gevoel weet je daardoor bij de meeste producten of het een “goede deal” of een “slechte deal” is. Zo zou 10.000 euro voor een ferrari bijvoorbeeld een super deal zijn en 10.000 euro voor een e-bike een slechte deal. Want bij een ferrari ligt de gepercipieerde (gevoelsmatige) waarde natuurlijk een stuk hoger dan bij een e-bike.

Het probleem

Je verkoopt een product met een bepaalde waarde en precies datzelfde product verkopen anderen ook. De gepercipieerde waarde staat dus vast omdat je allebei precies hetzelfde aanbied. Daardoor is de enige optie die je hebt (zo lijkt het) om te gaan sleutelen aan de aanschafwaarde kant en zo krijg je prijsconcurrentie.


 

De oplossing

Wat je dus niet wilt is het verlagen van de prijs, maar hoe doe je dat? Heel simpel gezegd: zet de prijs vast en verhoog de gepercipieerde waarde.


 

Makkelijk gezegd, maar hoe doe je dat? Want het product staat toch vast?
 

De toepassing

Als je EXACT hetzelfde product aanbiedt als de concurrentie kan iemand die op zoek is naar dat product gemakkelijk een keuze maken op basis van prijs.

Het is zegmaar appels met appels vergelijken en dat willen we vermijden.

Dus wat je zou moeten doen is iets toevoegen aan het product en pakketjes moeten maken. Als je dit slim doet kan je de marge van het product verbeteren en lever je meer waarde.

Ik ga je hieronder een aantal voorbeelden geven met verschillende soorten pakketten:

Product + digitale toevoeging

Een digitaal product toevoegen betekent dat geen inkoopkosten en dus meer marge, terwijl de extra tips & tricks wel waarde toevoegen voor de koper.

Voorbeeld:

Product + accessoire(s)

Accessoires kunnen het gewenste effect geven, maar zijn natuurlijk niet gratis. Om erachter te komen of het voor jou voordelig uitpakt om een accessoire toe te voegen ligt aan 2 dingen.

1. de kosten die je hebt en
2. hoeveel extra waarde jouw accessoire toevoegt aan het totaal.

In sommige branches zijn dit soort toevoegingen overigens niets nieuws en is de impact van zo’n aanbod minder (en je bent weer terug bij appels met appels vergelijken). Daarom is deze vorm niet altijd aan te raden.

Voorbeeld:

 

Totaal Product pakket

Een totaal product pakket aanbieden kan ontzettend goed werken om meer te bieden dan de concurrentie, de gemiddelde waarde per klant te verhogen en daarnaast je marge flink te verhogen.

Bij deze ga ik je een real-life voorbeeld geven waarmee dit ooit aan mij is geleerd. Ik vergelijk hierbij 2 producten op Amazon het losse scheermes en een set waar dit scheermes onderdeel van is:

Het losse scheermes is zoals je ziet 29 dollar en de set is bijna 150 dollar. Wat er in de set zit:

·         Hetzelfde scheermes

·         Een borstel

·         Een standaard

·         Scheercreme

·         2 soorten mesjes

Je denkt nu zelf misschien al “dat is best aardig wat” want het is in principe alles wat je nodig hebt om te beginnen.

Pas als je alle losse onderdelen goed gaat bekijken, kom je erachter dat de waarde van al die producten helemaal niet zoveel voorstelt.

Waarschijnlijk zijn de extra inkoopkosten voor de rest van de producten bij elkaar nog geen 25 dollar.

Toch wordt er !120,98 dollar! meer gevraagd voor de set dan voor het losse scheermes. De marge van de set is zonder twijfel vele malen beter dan voor het losse mes. EN de set is niet te vergelijken met het losse scheermes van andere aanbieders.

Doei slechte marges en prijsconcurrentie!

Dit is dus een slimme manier waarmee jij als webshop eigenaar onder directe prijsconcurrentie uit kan komen. Daarnaast biedt je klanten meer waarde en behoudt je een gezonde marge.

Ga dus voor het verhogen van de gepercipieerde waarde van je product in plaats van het verlagen van de prijs. Doe dit op een manier die voor jou voordelig uitpakt en vorm aantrekkelijke toevoegingen en pakketten.

Heb jij naar aanleiding van dit artikel een goede toevoeging bedacht? Of heb je juist moeite met het bedenken van goede toevoegingen? Zet het in de reacties hieronder!

over Ernst-jan Buijs

Ernst-Jan is eigenaar van Prowinst.nl en begeleid ondernemers met het ontwerpen van een winstgevende online marketing strategie die bij hen past. Samen met klanten online trajecten neerzetten die structureel meer klanten en omzet opleveren is zijn passie.